Диагностическая карта для B2B компании по продаже оборудования
Узнайте точки роста и проблемные зоны для компании по продаже B2B оборудования .
Продажи и Развитие клиентской базы
Квалификация лида и работа с воронкой Менеджер не просто отвечает на запрос, а квалифицирует клиента (бюджет, сроки, ЛПР), выявляет его реальные бизнес-задачи и ведет по стадиям воронки в CRM-системе.
Экспертность отдела продаж Менеджеры досконально знают продукт, его технические характеристики и, главное, понимают бизнес клиента (ресторанный, салонный и т.д.). Они продают не "печку", а "решение для выпекания 100 пицц в час".
Подготовка коммерческого предложения Коммерческое предложение — это не просто прайс-лист. Оно содержит расчет окупаемости (ROI) для клиента, сравнение вариантов, описание выгод и четко обосновывает цену.
Процесс ведения сделки Все договоренности с клиентом фиксируются. Сделка сопровождается четким документооборотом (договор, спецификация, счет). Клиент всегда в курсе статуса своего заказа.
Продукт, Ассортимент и Поставщики
Управление ассортиментной матрицей Ассортимент сбалансирован, есть оборудование в разных ценовых сегментах ("эконом", "стандарт", "премиум"). Компания не продает "всё подряд", а фокусируется на самых маржинальных и востребованных позициях.
Работа с поставщиками Налажены долгосрочные отношения с ключевыми производителями/дистрибьюторами. Получены выгодные закупочные цены, эксклюзивные условия или дилерские статусы.
Ценообразование Цены конкурентоспособны, но не основаны на демпинге. Наценка учитывает все издержки (логистика, хранение, гарантия) и обеспечивает плановую рентабельность.
Управление складскими запасами Самые ходовые модели и запчасти всегда в наличии на складе для быстрой отгрузки. Система учета не позволяет образовываться неликвидам или дефициту.
Маркетинг и Позиционирование
Позиционирование на рынке Компания четко определила свою нишу и УТП (уникальное торговое предложение). Клиенты понимают, почему нужно покупать именно здесь (например, "лучший сервис", "эксперты по оснащению пиццерий").
Профессиональный веб-сайт и каталог Сайт — это не визитка, а рабочий инструмент. Он содержит удобный каталог с качественными фото, подробными тех. характеристиками, ценами и, что важно, кейсами и реализованными проектами.
Контент-маркетинг для B2B Компания создает и распространяет полезный контент для своих клиентов: статьи "Как выбрать пароконвектомат", видеообзоры оборудования, чек-листы по открытию заведения. Это формирует образ эксперта.
Работа с репутацией Компания системно собирает отзывы и кейсы от довольных клиентов. Участие в отраслевых выставках и публикации в профильных СМИ подтверждают статус надежного партнера.
Сервис и Послепродажное обслуживание
Пусконаладка и обучение Оборудование не просто доставляется клиенту. Инженеры компании производят монтаж, пусконаладочные работы и обучают персонал клиента правильной эксплуатации.
Гарантийное и постгарантийное обслуживание Существует понятный регламент гарантийного обслуживания. Сервисная служба реагирует на заявки в течение 24 часов, так как простой оборудования для клиента — это убытки.
Доступность запчастей и расходников На складе всегда есть запас критически важных запчастей и расходных материалов для проданного оборудования, что обеспечивает быстрый ремонт.
Удержание клиентов (LTV) Компания поддерживает связь с клиентами после продажи: информирует о новинках, предлагает сервисное обслуживание, продает расходные материалы, превращая разовую сделку в долгосрочное сотрудничество.
Управление и Операционная эффективность
Комплексная автоматизация (CRM/ERP) Все процессы — от первого звонка клиента до отгрузки и сервиса — ведутся в единой системе. Руководитель видит полную картину бизнеса в реальном времени.
Управление финансами Ведется точный учет рентабельности каждой сделки. Есть четкое финансовое планирование (бюджеты, контроль P&L и Cash Flow). Исключены кассовые разрывы.
Эффективность логистики Процессы доставки от поставщика на склад и со склада клиенту оптимизированы по стоимости и срокам. Минимизированы риски повреждения товара при транспортировке.
Система мотивации команды Система KPI для менеджеров по продажам привязана не только к объему выручки, но и к маржинальности сделок. Сотрудники сервисной службы мотивированы на скорость и качество решения проблем клиента.
Результаты тесты
Антикризисный срочный план- Долгосрочный план развития
- Консультацию эксперта
Бесплатная консультация по систематизации бизнеса
Порекомендуем одного из наших экспертов для бесплатной диагностики
Expertiser — сервис для предпринимателей
Второй мозг вашей компании и операционная система для бизнеса
